Kaj morajo prodajni zastopniki B2C vedeti, preden preidejo na B2B?

Dokazali ste svojo sposobnost v prodajnem svetu B2C.

Zdaj se selite v B2B.  Morda zaradi novega izziva ali morda zato, da bi stopili na potencialno donosnejšo poklicno pot?  Čestitamo za takšno odločitev !

Toda kaj vas čaka na tej poti, v čem je drugačna?

1. Morali boste biti veliko bolj proaktivni

V B2C bodo številni kupci prišli neposredno k vam in iskali vaše izdelke in storitve, kar bo zmanjšalo čas, ki ga boste morali porabiti za ozaveščanje in iskanje potencialnih strank.

Nasprotno velja za B2B. Tam sta ključni dejavnosti doseganje potencialnih strank in iskanje potencialnih strank. Medtem ko boste dobili nekaj potencialnih strank iz tržnih kanalov, bo večina vaših priložnosti prišla prek navezovanja stikov s kupci, ki bi bili primerni za vašo organizacijo.

2. Bodite pripravljeni na daljše prodajne cikle – v nekaterih panogah veliko dlje

Prodaja B2C ima običajno visoko hitrost in obseg prodaje. V tednu ali dveh lahko premaknete na stotine ali tisoče enot. B2B je ponavadi nasprotno. V nekaterih panogah boste morda delali vse leto, da boste sklenili dobesedno nekaj poslov.

To bo verjetno največja posamezna kulturna prilagoditev za vas – prehod iz hitrega, kratkega cikla B2C v navidez ledeniškega, dolgega cikla B2B. Vendar vztrajajte pri tem, razvijajte potrpežljivost in prilagodite svoja pričakovanja o tem, kdaj se bo kupec verjetno odločil.

3. Prodajni svet je manjši, vendar bo več ljudi sprejemalo odločitve

Ko prodajate B2C, obstaja verjetnost, da bo odločevalcev v transakciji malo, pogosto le eden ali dva. V B2B temu vedno bolj ni tako. Prodajali boste celotni skupini odločevalcev in vplivnežev.  Vsi pa imajo svoja konkurenčna merila, pomisleke in zahteve.

To bo zahtevalo velike premike v vašem pristopu in taktičnem razmišljanju o tem, kako prodajate. Pravzaprav je to nedvomno največji dejavnik spremembe v smislu vaše prodajne strategije.

4. Veliko časa boste porabili za raziskovanje

Raziskovanje v B2C je precej preprosto.

Včasih je sestavljeno le iz kvalifikacijskih vprašanj, ki pomagajo zožiti stvari, preden dajo priporočilo.

V B2B temu ni tako. Pravzaprav boste morali temeljito raziskati določenega kupca, preden sploh začnete prodajni pogovor  in to vključuje ne glede na posameznike, s katerimi se boste pogovarjali, in podjetje kot celoto, vključno z njihovim poslovnim položajem, organizacijsko strukturo, ključnimi novicami in izzivi itd.

5. Stave so veliko, veliko višje

Če prodate napačen izdelek nekomu v B2C, lahko izgubite stranko, vendar lahko zaradi vidika obsega sektorja to preprosto nadoknadite drugje, tudi če odnosa ne morete enostavno popraviti.

Če nekomu v B2B prodate napačno ponudbo, si lahko pridobite negativen sloves, ki se širi po panogah, ki jim prodajate. Glede na otoški svet prodaje B2B lahko to povzroči precejšnjo škodo tako vam kot posamezniku kot vašemu delodajalcu.

6. Dobra novica! Vaše prodajne sposobnosti se bodo prenesle.

Zdaj, ko sem vas zasul z vsemi opozorili in razlikami, je tukaj dober del: bili ste uspešen prodajni strokovnjak v B2C. Vaše osnovne prodajne veščine se dejansko prenesejo na B2B.

Da, reformirati boste morali svoj

- prodajni pristop,

-taktike,

-strategije in

-pričakovanja.

Da, prilagoditi se boste morali popolnoma drugačni kulturi, procesu in časovnici. Toda veščine, ki jih potrebujete za te spremembe in prilagoditve – vaše medosebne spretnosti, vaša sposobnost postavljanja kvalificiranih vprašanj, ki vam pomagajo prepoznati potrebe, in vaše znanje o prodajnem ciklu kot konceptu – so že v vas.

In še zadnji nasvet.

Morda boste potrebovali več, kot ste pričakovali, da dosežete produktivnost, ki jo iščete. Naj vas ne obupa malodušje. Tudi izkušeni predstavniki B2B, ki spreminjajo panoge, imajo lahko celoletni proces, da dosežejo polno produktivnost.

Samo ostanite potrpežljivi, naučite se vsega, kar lahko, in ostanite